Utiliser les réseaux sociaux pour vendre en B2B

Les réseaux sociaux ne sont pas réservés aux marques grand public. Pour une entreprise qui vend à d'autres entreprises, ils permettent de se faire connaître, d'entrer en contact avec des décideurs et d'entretenir la relation.

Un profil qui inspire confiance

Votre profil est souvent consulté avant un premier rendez-vous. Il doit être soigné :

• une photo professionnelle ;
• un titre qui dit ce que vous apportez, pas seulement votre fonction ;
• un résumé clair de votre activité et des clients que vous aidez ;
• vos coordonnées professionnelles.

La page de votre entreprise doit être tout aussi soignée et à jour.

Publier du contenu utile

Partagez régulièrement des contenus qui intéressent vos clients : conseils pratiques, retours d'expérience, coulisses d'un projet réussi, réponses aux questions fréquentes. L'objectif n'est pas de vendre à chaque publication, mais d'être reconnu comme un interlocuteur compétent.

Interagir avant de démarcher

Avant de contacter un prospect, intéressez-vous à ce qu'il publie : commentez, partagez, félicitez. Une demande de mise en relation venant de quelqu'un qui a déjà interagi est beaucoup mieux reçue.

Une prise de contact personnalisée

Lorsque vous envoyez une invitation ou un message, expliquez pourquoi vous souhaitez échanger. Évitez de présenter votre offre dès le premier message : proposez plutôt un échange sur un sujet qui intéresse le prospect.

Choisir les bons réseaux

Tous les réseaux ne se valent pas selon votre cible. Les réseaux professionnels sont adaptés aux décideurs en entreprise ; d'autres plateformes peuvent mieux convenir pour toucher des commerçants ou des artisans. Observez où vos clients sont réellement actifs.

Mesurer ce qui fonctionne

Notez l'origine de chaque prospect dans votre CRM. Vous saurez ainsi combien de contacts et de ventes viennent des réseaux sociaux, et si le temps que vous y consacrez est bien investi.

Rester régulier

Une présence efficace se construit dans la durée. Mieux vaut une publication utile par semaine pendant un an que dix publications en une semaine puis plus rien.